أساسيات احتراف عمليات جذب العملاء المحتملين
عوضًا عن محاولة دفع عمليات البيع والشراء لتمضي قدمًا بشكل مجبر، بإمكانك وضع معلومات ومعطيات جذابة بالإضافة إلى ترك وسائل التواصل والانتظار حتى تأخذ مفعولها. حيث ستقوم على تحفيز وحث المستخدمين ليبادروا بأنفسهم إلى شراء واقتناء منتجاتك، علاوة على ما سبق ستكون حينها قد كسبت عملاء دائمين بأدنى جهد أو محاولة، هذا ما يعرف بمصطلح جذب العملاء المحتملين.
عندما يزور أحد المستخدمين موقعك أو يسمع عن منتجك من جهة ما، ليقوم بعملية الشراء الأولى عن طريقك. يصدم الواقع الكثير من الباعة ورواد الأعمال. إذ أن غالبية المستخدمين العظمى لا يكونون جاهزين لإجراء أي صفقة تجارية مع المتجر بهذه البساطة.
في المتوسط فقط 1.84% من رواد المواقع الإلكترونية يقومون بعمليات شراء عليها. وهذه النسبة المذكورة تتعلق فقط بالمنتجات الاستهلاكية، ولكن فيما لو كنت تروج لمنتجات باهظة الثمن أو كنت تعمل على ترويج نواحي تجارية أخرى أو تقدم خدمات. فالأمر أسوأ.
محتويات الموضوع
ما هو مفهوم جذب العملاء المحتملين؟
توليد العملاء هو عملية جذب العملاء المحتملين وتحفيزهم على تزويد عملك بمعلومات الاتصال. كي تعمل على تحويلهم في نهاية المطاف إلى عملاء دائمين.
إنه أسلوب شائع في مبيعات B2B، وهو ضروري للمسوقين بالعمولة الذين يروجون لعروض CPA (التكلفة لكل استحواذ) أو العروض المتطورة التي تتطلب رعاية أكثر من الترويج لمنتج استهلاكي من على سبيل المثال Amazon Associates.
تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من القنوات الرقمية، بما في ذلك مواقع الشركات وقنوات YouTube وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي والأحداث والمؤتمرات وغير ذلك، لجذب انتباه العملاء المحتملين.
لتحفيز العملاء المحتملين على مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم تقدم الشركات عادةً نوعًا من الحوافز – وغالبًا ما يُطلق عليها اسم المغناطيس الرئيسي.
يمكن أن تتراوح نوعيات مغناطيسات العملاء من المحتوى الثابت. مثل الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والأوراق البيضاء إلى الأحداث التفاعلية مثل الندوات عبر الإنترنت وعروض المنتجات الحية وحتى الأحداث الشخصية.
ما سبب أهمية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
يعتقد العديد من أصحاب الأعمال أن مجرد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب يكفي. إذ يقولون لأنفسهم، “بالتأكيد، أقل من 2٪ من الزائرين سيبادرون بعمليات الشراء. لكن العملاء المحتملين الذين لا يشترون على الفور سيعودون في وقت لاحق حتمًا ويقوموا ذلك.”
إنها طريقة ساذجة وخطيرة لمقاربة التسويق لنشاط تجاري.
الحقيقة هي أن غالبية الزوار يزورون موقعك مرة واحدة فقط، ولا يعودون إليه أبدًا. فقط افتح تحليلات موقع الويب الخاص بك وانظر بنفسك . هناك احتمال قوي للغاية أنه على الأقل 80-90 ٪ من حركة المرور الخاصة بك هي من زوار لأول مرة فقط.
إذا كنت تركز فقط على جذب الانتباه، وليس تحويل هؤلاء الزوار المهتمين إلى عملاء محتملين. فلن تتاح لك الفرصة لبيعهم عندما يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك بشدة. إذ عليك الأخذ بالحسبان الاهتمام بتحويل العملاء الذي سبق وجذبتهم إلى زبائن أوفياء.
هل يعد مفهوم كسب العملاء المحتملين جزءًا من عمليات المبيعات أم التسويق؟
بالنسبة للشركات ذات عمليات البيع طويلة الأمد، يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من كل من المبيعات والتسويق.
يتمثل الاختلاف في أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو هدف تحويل وقياس أداء لعملية التسويق. بينما تمثل المبيعات نقطة البداية فقط. بمجرد أن يقدم العميل المحتمل معلومات الاتصال الخاصة به، فإن الأمر متروك لفريق المبيعات للمتابعة.
ولكن إذا كان يجب إضافة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم على الفور إلى خط عملية المبيعات، فهذا يعتمد على نوع العملاء المحتملين الذين تولدهم حملتك. لذلك، في بعض الحالات، حتى بعد إنشاء العملاء المتوقعين، فإنهم يتحملون مسؤولية التسويق أكثر من المبيعات.
بالنسبة للمسوق بالعمولة، سيتم اعتبار جذب العملاء المحتملين أيضًا جزءًا من أنشطة المبيعات في حالة الترويج لعروض CPA.
التدوين وتسويق المحتوى
يعد تسويق المحتوى من أقوى الطرق لتوليد عملاء محتملين لـ B2B.
من خلال تقديم محتوى قيم مقدمًا للعملاء، ومساعدتهم على معرفة تحديات الأعمال التي سيساعدهم منتجك على حلها ، يمكنك منح العملاء المحتملين ما يكفي من الأسباب كي يختاروا منتجاتك وخدماتك.
ولكن مع وجود أكثر من 70 مليون مشاركة مدونة جديدة على مواقع WordPress وحدها كل شهر. لا يكفي أن تكتب فقط عن بعض الموضوعات العشوائية وتأمل أن يجدها عملاؤك المحتملون.
عليك أن تأخذ تسويق المحتوى على محمل الجد، وأن تخطط للمحتوى الخاص بك حول قنوات التوزيع المختلفة. مثل تحسين نتائج محركات البحث.
تحتاج أيضًا إلى استخدام أدوات دراسة التحليلات والبقاء على اتصال مع عملائك. حتى تتمكن من التعرف على جمهورك وإنشاء المحتوى الذي يريدونه.
ما أهمية تحسين نتائج محركات البحث في كسب العملاء المحتملين؟
إذا كنت تكرس الوقت والموارد بالفعل لإنشاء محتوى مدونة لموقع الويب الخاص بك. فأنت بحاجة إلى الغوص في عالم تحسين محركات البحث (SEO).
يبدأ 87٪ من المستهلكين عمليات البحث عن منتجاتهم عبر الإنترنت، ويبدأ غالبيتهم بمحرك بحث.
إذا كنت ترغب في جذب المشترين الذين يبحثون بالفعل عن منتجك، فأنت بحاجة إلى تحسين المحتوى الخاص بك لأنماط البحث الخاصة بهم.
بمجرد القيام ببعض الأشياء بشكل صحيح، يمكنك زيادة حركة المرور الخاصة بك بنسبة تصل إلى 652٪. نعم لقد قرأت هذا الرقم بشكل صحيح، 652%!
لكن محاولة إجراء التعديلات يدويًا أمر مستحيل بدون خبرة.
تحتاج إلى البدء بأساسيات تحسين محركات البحث (SEO) والعثور على المجموعة المناسبة من أدوات تحسين محركات البحث لمساعدتك على البدء.
Ahrefs Site Explorer ، على سبيل المثال ، يمكن أن يساعدك في تحليل المواقع المنافسة ومواقعك. للعثور على أفكار للكلمات الرئيسية المستهدفة والفرص الأخرى لتنمية حركة البحث الخاصة بك.
غالبية خبراء تحسين محركات البحث (SEO) الذين أجرينا مقابلات معهم حول أداة البحث عن الكلمات الرئيسية المفضلة لديهم سلطوا الضوء على Ahrefs باعتباره الحل المفضل لديهم للبحث عن الكلمات الرئيسية.
يمكنك استخدام بيانات المنافسين والاقتراحات الذكية كأساس لاستراتيجية تحسين محركات البحث القابلة للتطوير، وإنشاء محتوى يهتم به جمهورك المستهدف باستمرار.
ما هي الأنواع المختلفة من عمليات كسب العملاء المحتملين؟
هناك ثلاثة أنواع رئيسية مختلفة من عمليات كسب العملاء المحتملين. يمكنك إنشاؤها من خلال حملة رائدة من خلال موقع الويب الخاص بك أو عبر تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي.
1- العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)
إن العملاء المحتملين المؤهلين للخضوع لعملية التسويق هم جهات الاتصال التي اشتركت أثناء أحد العروض الترويجية للتسويق ولكنها ليست مستعدة لتلقي مكالمة مبيعات حتى الآن.
على سبيل المثال، MQL هو شخص قام بالتسجيل في كتاب إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت حول موضوع يتعلق بعملك.
بصفتك جهة تسويق بالعمولة، على الأرجح، سيكون العملاء المحتملين مؤهلين للتسويق. ويتم تحويلهم من خلال وسيلة جذب رئيسية ذات صلة ولكن ليس مرتبطًا بشكل مباشر بالمنتجات التابعة التي تروج لها.
2- العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)
العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم العملاء المحتملون الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك.
على سبيل المثال، SQL هو شخص قام بالتسجيل في عرض توضيحي للمنتج أو دراسة حالة أو قسيمة على موقع الويب الخاص بك وملء معلومات الاتصال الكاملة الخاصة به، بما في ذلك الشركة والمنصب.
إذا قمت بالترويج المباشر لعرض شركة أخرى على موقع الويب الخاص بك من خلال شراكة بينكما لكسب العملاء المحتملين سويًا. يمكنك أيضًا إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات كشركة تسويق بالعمولة.
3- عميل محتمل مؤهل للمنتج (PQL)
العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم العملاء المحتملون الذين جربوا إصدارًا من منتجك وأثبتوا أنهم عميل محتمل.
هؤلاء العملاء المحتملون مناسبون فقط لـ SaaS والشركات الأخرى التي تقدم تجارب مجانية أو نموذجًا مجانيًا لمنتجها أو خدمتهم.
على سبيل المثال، قد تكون PQL وكالة تستخدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا من أداة إعداد التقارير الإعلانية التلقائية لإنشاء تقرير مخصص لعملائها.
بصفتك جهة تسويق بالعمولة، فإن PQLs ليست ذات صلة إلا في حقيقة أن بعض برامج التسويق بالعمولة. ستدفع لكل من المستخدمين التجريبيين وعمولة المبيعات إذا انتهى بهم الأمر إلى أن يصبحوا مستخدمين يدفعون أيضًا.
في هذه الحالة، فإن التعاون الوثيق والمساعدة في رعاية المستخدمين التجريبيين بنفسك هو في مصلحتك.
عملية كسب العملاء المحتملين
عند البدء في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين، من الضروري مطابقة القناة التي تصل للمستخدم والنهج المتبع مع المرحلة المناسبة في رحلة المشتري لاقتناء المنتج.
المرحلة الأولى من إنشاء قوائم العملاء المحتملين، والجذب، هي نفسها العملية المتبعة في القطاعات الأخرى المختلفة، بما في ذلك B2B، والشركات التابعة، وتوليد العملاء المحتملين المدفوع، وتسويق B2C.
ستختلف المراحل اللاحقة في مسار التحويل. وبما أن النصف الأخير من مسار التحويل هو التركيز على رعاية العملاء المحتملين والمبيعات ونجاح العملاء. في هذا القسم، سنركز فقط على المرحلتين الأوليين – الجذب والتحويل.
استراتيجيات جذب العملاء
هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها جذب العملاء المحتملين للاشتراك وأن يصبحوا عملاءً دائمين لعملك.
لكنها تنقسم إلى فئتين رئيسيتين مختلفتين للغاية؛ الواردة والصادرة.
- الاستراتيجيات الواردة أو الداخلية على جذب وتحويل العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن منتج مثل منتجك.
- تركز الإستراتيجيات الخارجية على التواصل مع أعضاء السوق المستهدف. الذين لا يبحثون بنشاط عن المنتجات أو الحلول والسعي لإقامة علاقة معهم.
سنشرح كلًا منها بالتفصيل قليلًا.
أولًا: استراتيجيات جذب العملاء المحتملين الداخلية أو الواردة
نظرًا لأن هذه الأساليب قابلة للتطوير، ومعظمها لا يتطلب ميزانيات عملاقة أو فرق تسويق ومبيعات، فهي مناسبة أيضًا للمسوقين التابعين ورجال الأعمال المنفردين.
1- عرض أداة مجانية أو إصدار Freemium لمنتجك
بدلاً من محاولة إقناع زوارك بالتسجيل في كتاب إلكتروني، يمكنك منحهم طعمًا مجانيًا لما يمكن أن يفعله منتجك لهم.
يمكنك إما تصميم منتج مجاني منفصل ، أو تقديم نسخة مجانية من منتجك.
أما إذا كنت مسوقًا بالعمولة تابع لشركة ما، يمكنك تطوير أداة برمجية مجانية بسيطة. مثل مكون WordPress الإضافي الذي يتكامل مع الحلول المدفوعة. واستخدامه من أجل جذب العملاء المحتملين وتعزيز إيرادات الشركات التي تتبع المباشرة.
على سبيل المثال، إذا قمت بإنشاء مكون إضافي بسيط لنموذج الاشتراك. فيمكنك الترويج لكل من حلول جذب العملاء المحتملين الأكثر تقدمًا مثل جيت ريسبونس Getresponse لاستخدامها في النهاية.
سيكون العميل المحتمل الذي تم التقاطه بهذه الطريقة مستهدفًا للغاية، وله معدلات شراء عالية نسبيًا للعروض والمبيعات.
2- قدم أبحاث ذات الصلة بالصناعات المستهدفة بمجالك
تُجري Sprout Social استطلاعًا سنويًا معمقًا حول المشهد العام في وسائل التواصل الاجتماعي، تعمل على ذلك كل عام لمشاركته مع محترفين آخرين في هذه الصناعة.
من المحتمل جدًا أن يكون أي شخص مهتم بالتقرير في السوق المستهدفة كمسوق وسائط اجتماعية قادر على استخدام حلول الأتمتة للعمل بشكل أكثر كفاءة.
حتى إذا كنت رائد أعمال أو متبعًا لمجال التسويق بالعمولة، يمكنك استخدام مجالاتك الخاصة. لمسح ودراسة جمهورك لإنشاء مسح مجاني للصناعة والأسواق، والاستفادة من النتائج من أجل جذب العملاء المحتملين، وكسب الاهتمام.
3- استخدم فكرة الندوات عبر الإنترنت لجذب عملاء متوقعين جدد
يقول 91 ٪ من المتخصصين في مجال B2B إن الندوات عبر الإنترنت هي المحتوى المفضل لديهم للتعرف على الموضوعات المتعلقة بالعمل أو استكشافها.
إذا كنت تروّج لمنتجات أو خدمات في صناعة B2B، فإن عدم استخدام البرامج التعليمية على الويب يعد خطأً جسيمًا. من خلال ندوة ويب واحدة، لا يمكنك فقط كسب العملاء المحتملين، ولكن أيضًا العملاء الأصليين الدائمين مباشرة، على الهواء، وهو شكل قوي من أشكال الإثبات الاجتماعي لمساعدة العملاء المحتملين الآخرين على التحرك في مسار التوجه إلى اتخاذ قرارات شرائية أيضًا.
يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت فعالة أيضًا في منافذ B2C إذا اتبعت النهج الصحيح. وقمت بتشغيلها على نطاق واسع مع عرض ممتاز في نهاية مسار التحويل.
ويمكنك ايضا استخدام أداةجيت ريسبونس Getresponse الأكثر تطوراً في عدة مهام ومنها الندوات عبر الانترنت .
4- عبارات الحث على الشراء المدمجة داخل المحتوى
تعد الدعوة إلى العمل (CTA) طريقة فعالة لجذب الزوار إلى الصفحات المقصودة. أو نماذج الاشتراك في جميع أنحاء محتوى موقع الويب الخاص بك.
ولكن بدلاً من مجرد استخدام رابط أو زر نصي ممل. يمكنك تصميم كتل محتوى CTA ديناميكية تناسب المحتوى الذي يحيط به.
في المثال أعلاه، صممت Optimizely مجموعة CTA بسيطة ولكنها جذابة ومثالية لصفحات دراسة الحالة الخاصة بهم في كل من التصميم والمحتوى.
إذا قمت بالنقر عليه، فإنه يفتح نموذج ملء المعلومات المخصصة للاتصال بقسم المبيعات.
إذا كانت النشرات النموذجية بالشكل هي الطريقة الأنجح في كسب العملاء المحتملين، فإن Optimizely قد حصلت على الفور على عميل متوقع مؤهل للمبيعات والذي من المحتمل أن يكون جاهزًا للشراء دون الحاجة إلى رعاية أكثر من اللازم.
يعد استخدام وسائل جذب العملاء المحتملين و CTAs المناسبة اعتمادًا على المحتوى أمرًا ضروريًا لتوليد العملاء وضمان الوصول إليهم.
5- إضفاء الطابع الشخصي على حملاتك وصفحات الهبوط بعمليات التسويق التي تقوم بها
يتفق 98٪ من المسوقين على أن التخصيص هو المفتاح لتعزيز العلاقات مع العملاء.
للتأكد من حصولك على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، يجب عليك تخصيص الصفحات المقصودة بناءً على مصدر حركة المرور وتعديل الحملة لتناسب الشخصية المحتملة.
على سبيل المثال، إذا كنت تستخدم وسائل تحسين نتائج محركات البحث وتسويق المحتوى كمحرك رئيسي لحركة مرور على موقعك. فيمكنك تقسيم منشورات المدونة التي تستهدف مجموعات الأفراد. حسب الكلمات الرئيسية المختلفة إلى “عواميد المحتوى” والتأكد من الارتباط بينها وبين الشعبية التي تستطيع أن تحصدها. عبر دراسة حركة المرور ذي المستوى الأعلى ذي الصلة بصفحات الهبوط.
مثلًا، إذا كنت تهتم بمجال التسويق الرقمي على موقع الويب الخاص بك. فأنت حتمًا ترغب في إرسال الأشخاص من منشور متعلق بإعلانات Facebook إلى صفحة الهبوط والتي بدورها تروّج لعملية جذب العملاء المحتملين بشكل رئيسي.
لن يؤدي إنشاء موقعك بهذه الطريقة إلى تحسين معدلات الزيارات إليه فحسب. بل سيؤدي أيضًا إلى تحسين تجربة المستخدم ونتائج تحسين محركات البحث.
6- تأكد من أن تصنيفك للكلمات الرئيسية يعتمد على مبدأ النية الحتمية في الشراء
الكلمات الرئيسية عالية النية هي عبارات بحث تشير إلى أن الباحث لديه مستوى عالٍ من نية الشراء.
على سبيل المثال، من المرجح أن يكون المستخدم الذي يبحث عن “مطعم إيطالي بالقرب مني” يبحث بنشاط عن مطعم أكثر من شخص يبحث عن “طعام إيطالي”.
إذا كنت تبيع منتجات رقمية، فيمكن أن تتعلق عبارات البحث هذه أيضًا بحالات استخدام محددة لمنتجك، بدلاً من البحث عن الموقع أو المنتج.
على سبيل المثال، من المرجح أن يحتاج المستخدم الذي يبحث عن تكامل Gmail + Trello إلى حل في أسرع وقت ممكن، مما يجعله كلمة رئيسية أساسية لاستهداف Zapier.
في بعض الأحيان، تكون أفضل طريقة لاستهداف الكلمات الرئيسية هي صفحة الهبوط ذات المستوى الأعلى من النية المحتملة. لأن يقوم المستخدم بعملية الشراء، ولكن في أحيان أخرى، ستكون مشاركة مدونة بسيطة هي أفضل فكرة.
يعد تصنيف الكلمات الرئيسية التنافسية عملية طويلة الأجل، لذلك تحتاج إلى إنشاء جدول أعمال واتباع SERPs (وسائل تحسين نتائج الكلمات المفتاحية وتحسين نتائج محركات البحث) لخاصة بك للحصول على أهم الكلمات الرئيسية لعملك.
غالبًا ما تكون الكلمات الرئيسية ذات النية العالية عبارة عن كلمات رئيسية محددة طويلة، من شأنها أن تؤدي إلى معدلات تحويل عالية.
ملاحظة: بالنسبة للشركات المتعلقة بعملية التسويق بالعمولة والتي تعد تابعة لشركة أخرى. يمكن أن تكون الكلمات الرئيسية التي تتضمن التحول في منتصف المسار إلى مسار آخر. مثل “منتج بديل” أو “المنتج أ مقابل المنتج ب” فرصة رائعة لزيادة الإيرادات. خاصةً إذا كانت جميع البدائل التي تغطيها لها برنامج تقوم بالتسويق له.
7- استخدم عمليات تحسين وتجديد النشاط التسويقي لتحويل الزوار السابقين إلى عملاء محتملين
مثلما غطينا بالفعل، من غير المرجح أن يقوم الزائرون لأول مرة بالشراء مباشرة وأن يصبحوا عملاء على الفور.
لسوء الحظ، قد يكون من الصعب أيضًا إقناع هؤلاء العملاء المحتملين بالتسجيل حتى يصبحوا عملاء محتملين من خلال تفاعل واحد.
هذا هو السبب في أن أحد أفضل الأدوات في ترسانة التسويق الرقمي هو تجديد النشاط التسويقي
مع حملات تجديد النشاط التسويقي ( اعادة الاستهداف ). تحصل على فرصة ثانية للتواصل مع عميل دائم مستقبلي أو عميل محتمل بعد مغادرة موقعك. يمكنك عرض الشهادات والجوائز والأدلة الاجتماعية الأخرى التي ستساعد العملاء المحتملين على اختيار منتجك أو خدمتك على منافسيك.
بسبب هذه العوامل، تحقق حملات اعادة الاستهداف، في المتوسط ، زيادة بنسبة 43٪ في إجمالي التحويلات.
حملات اعادة الاستهداف هي الحل الأمثل للمرحلة الأخيرة من مسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين للتسويق الداخلي.
إذا كنت ترغب في ترك 4 من أصل 10 عملاء محتملين دون التأمين على وضعهم ضمن خطة كسب العملاء المحتملين. فلا تتردد في تجربة حظك باستخدام طرق تجديد وتحسين النشاط التسويقي 100٪.
8- الاهتمام بالاتصال في أسرع وقت ممكن بعد الاستفسارات
غالبًا ما تكون المبيعات سيناريو من يأتي أولاً يخدم أولاً، خاصةً إذا كان عميلك لديه حاجة ملحة. هذه أخبار سيئة لمعظم الشركات عندما تنتظر الكثير الوقت بين إرسال النموذج للعميل واستلامه والرد عليه.
عندما تتصل 26٪ من الشركات بالعملاء المحتملين في أقل من خمس دقائق يؤمن ذلك النجاح بنسبة 31٪ إضافية في أقل من ساعة، وبالتالي يكون الضغط على فريق مبيعات شركتك كبيرًا من اجل العمل بسرعة.
من المرجح أن تصل جهات الاتصال التي يتم إجراؤها في غضون 5 دقائق إلى العميل المحتمل. أكثر من 10 أضعاف وتأهيلها لتكون رائدة.
إذا كنت مسوقًا بالعمولة، فقد لا تقفز على الهاتف للحديث مع العملاء المحتملين، ولكن لا يزال بإمكانك التعلم من هذه الإحصائيات.
يتوقع العملاء أن يتم التعامل معهم كأولوية، لذلك إذا قمت بإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة وذات صلة بعد قيامهم بالتسجيل. فستكون لديك فرصة أكبر بكثير للتدقيق والتأهيل وبيع العميل المحتمل المنتج الذي يحتاجه في وقت لاحق.
ثانياً : استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الخارجية
قد تبدو استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني غير العاجل وسائل قديمة، لكنها من بين نقاط الاتصال الأكثر استخدامًا لفرق تطوير مبيعات B2B للوصول إلى العملاء المحتملين.
1- التواصل مع العملاء المحتملين مباشرة عبر اتصالات LinkedIn أو الرسائل المباشرة
يمكنك استخدام بحث LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم أو توجيه الرسائل مباشرةً، حتى لو لم يكن لديهم أي تفاعل مع شركتك من قبل.
هناك طريقتان مختلفتان لـ LinkedIn Lead gen.
- الطريقة الأولى هي التواصل المباشر.
عندما “تتصل” بشخص ما، يمكنك أن ترسل إليهم عرضًا موجزًا لما تفعله شركتك ولماذا يجب أن يكونوا مهتمين.
- الطريقة الثانية هي التواصل بأدب مع عبارة عامة “أنا مهتم أيضًا بـ X ، فلنتواصل!”
يمكن استخدم محتوى LinkedIn الخاص بك لتحويل اتصالاتك الجديدة. بشكل أساسي، تستخدم الاتصالات كقناة لتوزيع المحتوى الخاص بك.
نظرًا لأنه يمكنك التحكم في “متابعيك” من خلال دعوة المتخصصين ذوي الصلة بوسائل التواصل مع العملاء، فإن LinkedIn هي أكثر قنوات التواصل الاجتماعي فاعلية لمشاركة محتوى B2B الخاص بك وتوجيه أكثر من نصف حركة المرور الاجتماعية إلى مواقع B2B.
أكثر من 80٪ من جهات التسويق في B2B يعتبرون LinkedIn أكثر وسائل التواصل الاجتماعي فاعلية بالنسبة لعملية جذب العملاء المحتملين.
2- الوصول إلى جمهور B2B بشكل دقيق الاستهداف من خلال إعلانات LinkedIn
باستخدام LinkedIn Ads، يمكنك اختيار جمهورك بناءً على مجال الشركة، والفئة، والمسميات الوظيفية، وحتى عدد الموظفين.
هذا يجعلها منصة مثالية للوصول إلى جمهور مستهدف ضيق من العملاء المحتملين لمنتج أو خدمة B2B.
تساعد فرص الاستهداف الممتازة في الحفاظ على تكاليف منخفضة لعمليات جذب العملاء المحتملين. أظهرت دراسة حالة حديثة أن تكلفة كل عميل محتمل تبلغ 13.58 دولارًا أمريكيًا، مع كون كل عميل متوقع هو صانع القرار الرئيسي في الشركة وفي السوق المستهدف للعميل.
3- الاستعمال العملي لإعلانات فيسبوك الرائدة للترويج للشركة أو المنتج دون الحاجة للدخول إلى الصفحة
إذا كان لديك عرض جيد بما فيه الكفاية، أو إذا كنت تعلن عن جمهور مخصص مستهدف للغاية، فيمكنك الانتقال مباشرة إلى تحويل العملاء المحتملين باستخدام Facebook Lead Ads. دون الحاجة إلى جعلهم يتوجهون إلى صفحتك ليقوموا بالإعجاب.
إنها أيضًا خيار رائع للمسوقين من B2C الذين يعتمدون على العملاء المحتملين لإغلاق الصفقات، على سبيل المثال، شركة خدمات محلية مثل شركة تنظيف أو عيادة أسنان.
بالطبع، حقيقة أنه من السهل جدًا الاشتراك في عرض أو تنزيل ليس بالضرورة أمرًا جيدًا بالنسبة لك.
إذا أخطأت في الاستهداف أو استخدمت تصميمًا خاطئًا، فقد ينتهي بك الأمر مع عملاء محتملين ذوي جودة منخفضة لن يقوموا بعملية شرائية، بغض النظر عما تفعله.
لذا تأكد من اختبار كل من حملات جذب العملاء المحتملين. وحملات التحويل المنتظمة مع صفحات الهبوط عند بدء استخدام إعلانات Facebook .
4- اترك رسائل البريد الصوتي لمنح عميلك المحتمل خيارًا
يمكن أن تكون رسائل البريد الصوتي مفيدة كنقطة بداية لتقديم نفسك إلى عميل محتمل لا يعرف بالفعل عن شركتك وخدماتك.
إنه الأمر المكافئ لرسالة أو بريد إلكتروني غير عاجل على LinkedIn؛ يمكن الأمر من زيادة توسيع آفاقك في اختيار سبل التعامل مع العملاء بشروطهم الخاصة، وقتما يريدون.
5- استخدم مزيجًا من الرسائل الإلكترونية والمكالمات للوصول إلى العملاء المحتملين
بالنسبة إلى جهة تسويق B2C أو شركة تابعة، فإن أي شكل من أشكال البحث عن العملاء بأسلوب مباشر ليس فكرة جيدة، ولكن في صناعات B2B، يتم استخدام معظم المهنيين لاعتبار جهات الاتصال كجزء من الوضع الراهن لعملية جذب العملاء المحتملين.
77٪ من المشترين استجابوا بشكل إيجابي للبريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات غير العاجلة خلال الاثني عشر شهرًا الماضية.
إذا كانت لديك قائمة موثوقة من الشركات والمشترين المستهدفين، فإن إنشاء حملة توعية بالبريد الإلكتروني يمكن أن يكون أحد أرخص الطرق وأكثرها فعالية للوصول إلى عملائك المستهدفين.
لكن تذكر أنه لديك فرصة واحدة فقط لترك الانطباع الأول.
6- استخدم حملات البريد المباشر لإحداث انطباع جيد عند العملاء
لا يزال البريد المباشر يمثل قناة تسويق رائدة في الولايات المتحدة، وهو ليس مفيدًا فقط لإرسال كتالوجات B2C والمجلات الترويجية.
بل يمكن لشركات B2B أيضًا استخدام البريد المباشر لإحداث انطباع، مثل إرسال قسيمة مادية أو دعوة لعرض منتجك.
استخدمت Google البريد المباشر على نطاق واسع في حملتها لجذب المزيد من الشركات. إلى استخدام منصتها الإعلانية إعلانات Google (Google AdWords ) سابقًا.
من خلال إرسال بطاقة هدايا مادية مباشرة إلى شركة صغيرة، تستحوذ Google على انتباه أصحاب الأعمال في جميع أنحاء البلاد وتتخطى مباشرة إلى نهاية دورة المبيعات.
نادرًا ما يكون هذا النوع من التسويق الخارجي غير القابل للتطوير فكرة جيدة للشركات التابعة والمسوقين من B2C ما لم يبيعوا سلعًا عالية التكلفة لقاعدة عملاء مستهدفة محددة للغاية.
7- المشاركة في أحداث ومؤتمرات متنوعة
يستخدم 68 ٪ من جهات التسويق في B2B الأحداث الشخصية لمبادرات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
تعد المشاركة في الأحداث والمؤتمرات بصفتك حاضرًا، والتواصل بشكل استباقي والاختلاط مع محترفين آخرين في مجال عملك نهجًا خارجيًا آخر لتوليد العملاء المحتملين.
في بعض الصناعات حيث يتم اعتماد الأساليب القديمة، لا يزال من الممكن أن تكون استراتيجية فعالة، لكنها تتطلب الكثير من الاستثمار للوقت والمال، وهي غير قابلة للتطوير على الإطلاق.
حتى تتمكن من إجراء الاتصالات الصحيحة في المقام الأول، من المحتمل أن تضطر إلى إرسال موظفين كبار جدًا، أو حتى مسؤول تنفيذي.
كيفية تحسين جودة عملية جذب العملاء المحتملين
لا تعني الحملة الناجحة لتوليد قوائم العملاء المحتملين ارتفاع معدل التحويل والكثير من العملاء المحتملين الوافدين.
إذا كانت جودة هؤلاء العملاء المحتملين منخفضة، أو إذا لم يكونوا مستعدين للشراء، أو إذا كانوا خارج السوق المستهدف، فلن يفيدوا فريق المبيعات لديك.
لذا فإن تحديد جودة العميل المتوقع هو جزء أساسي من أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين.
هذا هو السبب في أن التركيز على جودة العملاء المحتملين يمثل أولوية قصوى لـ 73٪ من محترفي التسويق.
– ادمج حل CRM الخاص بك مع تحليلات موقع الويب ومنصات الإعلانات
يمكن أن يساعدك استخدام حل إدارة علاقات العملاء (CRM) في وضع سياق ليس فقط لعملائك، ولكن أيضًا في سياق آفاقك.
ولكن لن يكون لديك المعلومات الضرورية إلا إذا قمت بدمج حل CRM الخاص بك مع تحليلات موقع الويب أو الأنظمة الأساسية الإعلانية.
سيساعدك على متابعة كل خطوة في الرحلة. بدلاً من مجرد إنشاء عملاء محتملين وتتبع معدل الوصول للمنتجات وعمليات الشراء، يمكنك تتبع العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى مرحلة الشراء وإجراء العمليات التجارية والعملاء المحتملين الذين لا يعودون إلى نظام أساسي أو حملة عملت على جذبهم.
– تسجيل النقاط الرئيسية
إذا قمت بدمج نظام CRM الخاص بك مع أدوات تحليل موقع الويب الخاص بك وأتمتة التسويق، فيمكنك تجاوز ما إذا كان العميل المحتمل قد قام بالتحويل أم لا.
يمكنك أيضًا استخدام معلومات العميل المتوقع للتنبؤ بما إذا كان من المحتمل أن يقوم العملاء المحتملون بشراء واستخدام المعلومات لتكييف نهج التسويق والمبيعات الخاص بك على أساس فردي.
يعني تسجيل النقاط الرئيسية بشكل أساسي تعيين قيمة لإجراءات معينة، مثل تصفح صفحة منتج أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. سيحدد تاريخ العميل المتوقع في اتخاذ الإجراءات القيمة درجاته.
في الختام، تعد عملية جذب العملاء المحتملين من العمليات المهمة التي ينبغي على أي جهة تجارية. تسعى إلى ضمان حصتها السوقية والنجاح في بناء علامة تجارية لها شريحة واسعة من العملاء الأوفياء. في هذ المقال قد غطينا جميع المفاهيم الأساسية ذات المستوى المتقدم في احتراف مجال كسب العملاء المحتملين.
